在门店数量和营收规模持续扩大下，奈雪的茶至今尚未盈利，已经连续多年亏损。从其经营扩展战略来看，似乎又是一家“瑞幸”降临，这是资本方玩的另一场“圈钱”游戏吗?

大年三十，就在所有人都在准备迎接牛年之际，一家奶茶公司悄悄地在港交所递交了招股说明书，拟准备上市。这家悄悄行动的公司，就是知名新茶饮品牌——奈雪的茶。

近几年来，以喜茶、奈雪的茶为代表的“新茶饮”在一线城市、准一线城市悄然兴起，不少大型商场常常可看到有“大排长龙”情景。《红周刊》记者近日走访了北京几家喜茶、奈雪的茶门店，其中，北京崇文门国瑞购物中心地下一层奈雪的茶和喜茶相邻，两家店面均出现排队购买情况。

奈雪的茶发展时间仅仅五年左右，相关资料显示，其首家店面最早于2015年11月在深圳开业，截至2020年三季度末，店面总数已达422家，而截至2021年2月5日，这一数目进一步扩展至507家。

就在门店数量大幅扩张的同时，奈雪的茶的营收规模也在持续扩大。据招股说明书显示，2018年至2020年前三季度，公司营收分别达到10.9亿元、24.5亿元和21.8亿元，其中2019年同比增长130%，2020年前三季度同比增长了21%。

然而有意思的是，在门店数量和营收规模持续扩大下，奈雪的茶至今尚未盈利，已经连续多年亏损。2018年至2020年前三季度，公司分别亏损了6600万元、3855万元和2608万元，其中，2020年前三季度若扣除非经常性损益，亏损更是超过了1.5亿元。

日均销售额、订单量持续下滑

从奈雪的茶定位来看，公司瞄准的是一线城市、新一线城市和二线城市。据招股说明书，2018年至2020年前三季度，公司在一线城市门店数量分别达到87家、138家和155家，新一线城市门店数量达到58家、119家和148家，两类城市的门店数量基本占据了奈雪的茶门店半数以上。

值得注意的是，相较于门店数量的快速扩张，奈雪的茶无论是每店日均销售额，还是每店日均订单量却在不断下滑中。

首先从每店日均销售额来看，2018年至2020年前三季度，分别为30700元、27700元和20100元。其中，一线城市每店日均销售额从2018年的29000元下降至2020年前三季度的20200元，新一线城市则从33000元降至19500元，而二线城市的下滑幅度更大，从46300元直接降至19700元，缩水幅度超过一半。

其次从订单量来看，在2018年至2020年前三季度，奈雪的茶每店日均订单量分别为716单、642单和465单，呈现出明显下滑趋势，下降幅度达35%左右。其中，一线城市每店日均订单量从2018年的694单降至2020年前三季度的458单，新一线城市从739单降至455单，而二线城市则干脆从949单降至469单，近乎腰斩。

当然，2020年前三季度的销售数据不佳或与当年发生的新冠疫情有较大关系，但不可否认的是，每店日均销售额和每店日均订单量在2019年就已经开始下滑，而2019年却是没有发生疫情“黑天鹅”的。

如此情况，拖累日均销售额的其中一个重要原因或与新店大量开张有关，毕竟一家新店启动是需要有积攒人气和客户过程。可有意思的是，从“老店”销售来看，奈雪的茶每店销售额并没有随着时间的积累而提升。据奈雪的茶招股说明书披露，2019年和2020年前三季度同店数量分别为49家、153家(同店指2018年及2019年开业时间均不少于300天、截至2019年和2020年9月30日开业时间不少于225天)，但2019年和2020年前三季度这些店的销售额总共分别为5.59亿元和9.21亿元，即2019年“同店”平均年销售额为1140万元，而2020年前三季度则为601万元，9个月只完成了2019年的52%。

无论怎样，就这些销售数据来看，体现出了奈雪的茶的一个特点，即门店数量虽然迅速扩张，但每店的盈利情况并没有跟上扩张的脚步。要知道，目前“新茶饮”市场本身竞争就非常激烈，而且这类奶茶产品受材料、口味的限制，本身就比较“同质化”，若未来其他品牌抢占更多的市场份额，则奈雪的茶销售额很可能面临更大的挤压，而这一点恰恰是奈雪的茶不容忽视的风险点。

从目前情况来看，这一风险点已经有所呈现。在“新茶饮”市场上，除了奈雪的茶，喜茶、蜜雪冰城、CoCo、1点点、茶颜悦色都是强势品牌，而且这其中有不少已获得资本支持。比如2020年3月，喜茶就获得了Coatue和高瓴资本的战略投资，投后估值达160亿人民币。又比如今年1月，蜜雪冰城也完成了首轮融资，投后估值超过200亿元。

此外，据《2020消费领域投融资趋势报告》显示，2020年全年，茶饮品牌一共有18起融资，披露总金额达17.43亿元人民币，同比增长约700%，占到当年食品/保健品赛道融资总额的36%。

这些数据意味着，奈雪的茶的竞争对手也都在不断积累能量展开市场争夺。而从市场份额来看，奈雪的茶比喜茶低了8个百分点左右。据招股说明书，喜茶目前占据了25.5%的市场份额，奈雪的茶占据17.7%。截至2020年底，喜茶已在61座城市开出695家店，而奈雪的茶截至2021年2月5日，门店总数为507家，落后喜茶近200家门店。

那么，在日渐激烈的市场竞争环境下，奈雪的茶将如何应对?从奈雪的茶招股说明书来看，其貌似仍在通过扩张铺店方式占领市场。据国信证券报告指出，“奈雪的茶计划2021~2022年新开门店300/350家，2023年相对不低于2022年。通过初步模型测算，未来3~5年，门店规模有望上看近1500家，有望迎来显著加速开店。”

不过，这种方式实在有点让人担忧的，因为其很可能会陷入到“瑞幸模式”。当初，瑞幸也是通过不断开新店占领市场，而亏损情况却日渐加重，虽侥幸在美上市，但最终因“刷单”一事而爆雷。如今，奈雪的茶也采用同样模式扩展，同样面临资金压力，瑞幸身上出现的问题不排除有可能在其身上也会出现。

资金面紧张，偿债压力大

从奈雪的茶的业绩表现来看，资金面紧张的“副作用”也是十分明显的。首先从净利润来看，2018年至2020年前三季度，公司分别亏损了6600万元、3855万元、2608万元;其次在负债方面，截至2020年前三季度，奈雪的茶负债高达27.78亿元，总资产只有26.06亿元，资产负债率高达106.6%。此外，公司账上现金及现金等价物也仅3.77亿元。在大量扩店战略下，奈雪的茶资金链恐难避免断裂之忧，而这也是其为何要急于上市的重要原因之一。

对于奈雪的茶来说，近些年来，其已获得不少融资。2017年7月，奈雪的茶获得天图资本1亿人民币A轮融资;2018年3月，天图资本再投数亿元A+轮融资;2020年6月，奈雪的茶获得来自深创投近亿美元B轮融资。且据彭博社消息，其在今年1月还获得PAG、云锋基金C轮1亿美元融资，在几轮融资后，奈雪的茶估值已经接近20亿美元，约130亿元人民币。

可即使有这么多笔融资，仍无法满足奈雪的茶“烧钱”所需，因为随着各项成本的增高，奈雪的茶开店所需的费用只会越来越高。据招股说明书数据，2018年、2019年和2020年前三季度，材料成本在逐渐增大中，其中，2018年材料成本还占成本35%左右，而至2020年前三季度，则已达到了38.4%。

为了应对成本增加的压力，奈雪的茶也相应地提高了单品售价。去年4月，奈雪的茶成功迈入30元/杯时代，然而在市场中各种新品牌的进入，单杯逐渐增高的价格或在另一方面成为其“赶客”的决定因素，而这可能正是奈雪的茶单店订单下滑的重要原因之一。

不靠流水挣钱，急速扩展为上市套现

因奈雪的茶连年亏损，其又急于上市，这让很多投资者对其能何时盈利非常关心。可值得玩味的是，奈雪的茶选择这种类似瑞幸那样急速扩张门店的做法，是否压根儿就没有想过要靠流水来实现盈利?

近日，《红周刊》记者以加盟方的身份与奈雪的茶招商部门的工作人员进行了一番交流，通过与他们的交流有了新的“认知”。

据奈雪的茶招商人员称，奈雪的茶除了9家门店是以合作方式营业，其余门店都是直营模式，并不采用加盟方式。当《红周刊》记者问到如何参与直营的条件时，奈雪的茶招商人员给出了一系列较为“严苛”的标准。首先，个人流动资产不能低于300万元，并且是以公司身份参与，而且参与后要亲自做店长并亲自经营;其次，在开店之前，奈雪的茶会先在开店的城市评估开店费用，一般在300万元至400万元左右(每个城市不同)，而这笔费用一半由参与方承担，另一半由奈雪的茶承担，并且提交30万元保证金。在确认开店后，奈雪的茶将全面负责选址、装修、原材料提供、下派店长(一年左右)和对员工进行管理培训，前三个月不进行分红，之后每三个月分红一次，分红比例是：奈雪的茶50%、参与方40%、店长10%(店长撤走后，分红归参与方所有)。店面选址等方面，参与方可参与决策的空间很小，奈雪的茶要求选择180平米以上的店铺，而且三年内参与方不可退出。

对于这一系列较为严格的参与直营条件，该招商人员非常直白地说：“合作方一般没有个人和小公司，都是大公司或大商场为了提升其自身的品牌形象而选择合作，奈雪的茶如此严格的经营直营店，本身毛利率也比其他加盟类的奶茶品牌要低，而落到参与方头上的分红也仅在13%至17%左右，说白了，很多参与方选择与奈雪的茶合作经营直营店，并不是为了挣钱，而是看重奈雪的茶为其写字楼或商场带来的品牌效应，从而增大更多客流量。”

就此直营条件，《红周刊》记者还采访了其他品牌经营奶茶店的人员，他们称“这个条件太严苛了，回报率也较低，个人一般是为了靠该项生意挣钱，而这类项目一般小生意人是不会考虑的。”

奈雪的茶招商人员也多次坦言称：“奈雪的茶这样做，很大程度上就是为了上市，并不是靠流水来挣钱。”

如此来看，奈雪的茶的“财富密码”实际上看重的并不是当前是否盈利，而是为了打造自己的品牌效应，让商场等参与方为其背书，借此不断融资推动自己上市。若这样来看，奈雪的茶当前加速扩店而忽略盈利的做法，也就有了合理的解释。

从奈雪的茶新开和关闭门店情况看，在其不断大量开店的同时，每年闭店的数量仅为个位数。据招股说明书，2018年至2020年前三季度，分别有0家、1家、7家，这一情况很可能与其三年内不得退出的加盟规定有关。

此外，奈雪的茶很多优惠券都是鼓励去线下门店消费，而不支持外送，这种做法本身也是为了给线下门店带来人气，从而给投资它的商场带来人流量。

而且，在奈雪的茶的收入结构中，线下门店收入也占了较大比例(除2020年疫情期间)。据招股说明书，2018年至2020年前三季度，其店内收银分别为8.41亿元、15.84亿元和5.88亿元，分别占当期营收比例的92%、69%和29.6%。在外卖鼎盛时代，线上点单反而不是公司最主要的营收来源，这一点也佐证了招商人员的说法。

不过，如此情况也为奈雪的茶带来新的问题，即当前的做法很可能是为了上市而进行的，而上市之后是否盈利并不是资本方所关心的事，进而也意味着，奈雪的茶急进扩店做法很可能是资本方通过概念包装起来的一场上市“圈钱”游戏。

此外，还有一点值得玩味的是，奈雪的茶称不接受加盟，只坚持直营模式，但其在近期却要推出一款名为“火星情报局”的奶茶品牌，该品牌与优酷综艺节目“火星情报局”合作，阿里巴巴也参与投资。招商人员称“火星情报局”这一奶茶品牌将以加盟形式推出，与奈雪的茶不同的是，这一品牌是为了抢占三四线城市市场。根据城市的不同，加盟方向奈雪的茶缴纳30万至40万左右的加盟费，每个省大概有30个指标，此后的经营由加盟方自己决定。

关键词： 营收规模 扩大 奈雪的茶